Hai câu hỏi trọng tâm trên bảng P&L Sàn TMĐT: vì sao COGS dưới 40%, và phí sàn có cố định theo tháng không. Trả lời bằng số liệu, soi tới rate từng đơn.
COGS toàn Sàn giảm dần 7 tháng — không phải vì giá vốn đổi, mà vì giảm giá thu hẹp và giá bán tăng.
| Tháng | Doanh thu (net) | Giá vốn (COGS) | Chiết khấu | COGS% |
|---|---|---|---|---|
| T1 | 316.944.075 | 149.689.622 | 33,2% | 47,2% |
| T2 | 281.695.267 | 136.444.657 | 32,7% | 48,4% |
| T3 | 293.092.216 | 136.027.444 | 31,6% | 46,4% |
| T4 | 283.757.565 | 123.929.287 | 26,8% | 43,7% |
| T5 | 360.096.651 | 146.267.939 | 28,6% | 40,6% |
| T6 | 399.365.537 | 150.335.961 | 24,6% | 37,7% |
| T7 | 560.824.693 | 191.402.214 | 27,1% | 34,1% |
Nhận xét: Tỉ lệ chiết khấu thu hẹp dần, từ khoảng 33% (T1–T3) xuống còn khoảng 25–27% (T4–T7). Khi giảm giá ít lại, doanh thu thu về trên mỗi sản phẩm cao hơn; giá vốn giữ nguyên nên tỉ lệ COGS giảm xuống, từ 47,2% còn 34,1%. COGS các tháng đầu năm cao hơn 40% là do giai đoạn đó giảm giá sâu, không phải vì giá vốn cao hơn.
| Tháng | Giá bán/ĐV | Giá vốn/ĐV | COGS% |
|---|---|---|---|
| T3 | 161.448 | 72.384 | 44,8% |
| T4 | 162.629 | 72.384 | 44,5% |
| T5 | 157.277 | 72.384 | 46,0% |
| T6 | 177.963 | 72.384 | 40,7% |
| T7 | 202.212 | 72.384 | 35,8% |
Nhận xét: Giá vốn giữ nguyên 72.384 suốt 5 tháng, giá bán tăng 157.277 → 202.212 (+28,6%). Giá vốn không đổi một đồng — tỉ lệ COGS giảm hoàn toàn là do bán được giá cao hơn (giảm giá ít lại và tăng giá niêm yết).
⚠️ Vì sao T7 (34,1%) thấp hơn T6 (37,7%): tỉ lệ sản phẩm MỚI chưa nhập giá vốn (tạm gán ước 25%, thấp hơn thực) tăng từ 12% (T6) lên 30% (T7) — Combo Dripbag Mixed, cà phê Peru mới... → COGS T7 đang hơi thấp hơn thực; cần FM bổ sung giá vốn SP mới để COGS vững lên đúng ~37%. (Phủ giá vốn thật: 87,8% doanh thu T6 / 70,4% T7.)
Platform Fee gồm 4 dòng trong P&L: Phí sàn · Voucher · Payment · Total shipping fee — đều là phí % trên doanh thu. Tách chi tiết 2 kênh (% trên net):
| Dòng trong P&L | T5 | T6 | T7 | Theo quy định Shopee |
|---|---|---|---|---|
| Phí sàn | 17,8% | 23,5% | 22,9% | = Hoa hồng + Phí dịch vụ |
| ├ Hoa hồng | 12,5% | 17,4% | 16,9% | Shopee nâng mức phí (~01/06) → tăng |
| └ Phí dịch vụ | 5,3% | 6,2% | 6,0% | Theo gói → ổn định |
| Voucher | 0% | 0% | 0% | Gộp vào Phí sàn |
| Payment | 6,1% | 5,9% | 5,8% | % thanh toán → cố định |
| Total shipping fee | 0% | 0% | 0% | Khách chịu ship |
| Tổng Platform Fee | 23,9% | 29,4% | 28,7% |
Nhận xét: Trong 4 dòng, chỉ Phí sàn biến động — và do hoa hồng tăng. Payment ~6% cố định, phí dịch vụ ổn định.
| Dòng trong P&L | T5 | T6 | T7 |
|---|---|---|---|
| Phí sàn (hoa hồng thuần) | 9,3% | 7,8% | 10,5% |
| Voucher | 0% | 0% | 0% |
| Payment | 8,6% | 6,5% | 8,6% |
| Total shipping fee | 0,3% | 1,9% | 1,2% |
| Tổng Platform Fee | 18,2% | 16,2% | 20,3% |
Nhận xét: Phí sàn TikTok = hoa hồng thuần theo ngành hàng, lên xuống nhẹ trong khoảng 8–11%, không tăng vọt như Shopee. TikTok không thu phí thanh toán riêng (transaction fee = 0 ở mọi tháng); dòng Payment chỉ là phần còn lại sau khi tách các loại phí. Phí ship xuất hiện ở những tháng shop chạy chương trình miễn phí giao hàng (freeship).
Shopee tính hoa hồng = % cố định theo ngành hàng. Cà phê Every Half = 17,70% mỗi đơn, áp cho toàn bộ đơn tháng 6 (mọi đơn đều đúng 17,70%). Mức T6 và T7 giống hệt nhau. Mức này chỉ tăng 1 lần duy nhất khi Shopee nâng phí ngành hàng (khoảng 01/06), sau đó giữ nguyên — không thay đổi theo tháng. Đơn giá trị nhỏ hay đơn giá trị lớn đều chịu cùng 17,70% — không có mức trần theo giá trị đơn.
= phí cho gói Freeship Xtra (Shopee trợ giá ship) + Voucher Xtra (Shopee tài trợ voucher). Ổn định ~6% net cả 3 tháng → shop giữ nguyên gói, không phải chỗ làm phí sàn tăng.
Shopee phí (~24–29%) cao gấp ~1,5 lần TikTok (~16–20%), Website 0%. Tháng nào Shopee bán tỉ trọng cao → % chung tăng.
Vì sao con số hoa hồng tháng 6 (17,4%) và tháng 7 (16,9%) hơi khác nhau: mức 17,70% là cố định cho ngành hàng cà phê. Riêng tháng 7 shop chạy nhiều chương trình tặng quà theo đơn — các listing như "Đơn 599K tặng khăn", "Tặng pin & drip", "Mua 249K tặng quà" (cà phê Peru Geisha, Combo Dripbag...). Những listing tặng quà này Shopee xếp vào ngành hàng khác nên hoa hồng thấp hơn 17,70%. Nhóm này chiếm 13% doanh thu tháng 7 (tháng 6 gần như không có, chỉ 0,2%) → kéo mức hoa hồng trung bình của tháng xuống một chút. Đây là do cơ cấu sản phẩm bán ra, không phải Shopee thay đổi phí.
Chốt cho câu "phí sàn thường cố định": Đúng phần Payment (~6%) — gần như bất biến. Nhưng phí sàn (hoa hồng) không cố định: biến động tập trung ở Shopee, do Shopee nâng mức hoa hồng lên 17,70% từ đầu tháng 6 (không phải shop bật thêm gói dịch vụ). TikTok hoa hồng ổn định theo ngành hàng, phần ship tăng là do shop tự chạy freeship.
% xám = giá trị ÷ Doanh thu NET (đã trừ giảm giá & đã bóc VAT 8%) của kênh đó — không phải trên Gross. Ví dụ COGS 34% = COGS ÷ Net; dòng GROSS REVENUE có % >100% vì gross lớn hơn net.